Proč makléři nepoužívají CRM, které mají
Když se realitní kanceláře baví o CRM, skoro nikdy nejde o to, že žádné nemají. Mají. Často i dvě – jedno od centrály a jedno vlastní. Jenže když se zeptáte, kde je aktuální stav konkrétního obchodu, odpověď zní „napíšu ti, mrknu do telefonu“.
Tady jsou čtyři důvody, které vidíme nejčastěji.
1. Zápis trvá dýl než telefonát
Makléřská práce je z velké části krátká a rozkouskovaná. Hovor cestou do auta, zpráva mezi prohlídkami, poznámka večer. Pokud zapsání takového kontaktu znamená otevřít notebook, přihlásit se a proklikat tři obrazovky, neudělá se to.
Rozhodující proto není, co systém umí, ale kolik stojí jedno zapsání. Když je to víc než pár vteřin na mobilu, prohráli jste.
2. Systém je stavěný pro centrálu, ne pro makléře
Hodně realitních systémů vzniklo proto, aby vedení vidělo výkon. To je legitimní cíl, jenže z pohledu makléře to znamená vyplňovat pole, ze kterých on sám nic nemá.
Jakmile člověk zadává data jen kvůli reportu nahoru, začne je zadávat formálně. Data pak sice jsou, ale nedá se podle nich rozhodovat – a všichni to vědí.
Systém, do kterého lidé zadávají rádi, jim musí něco vracet. Třeba připomenutí, komu se má dnes ozvat.
3. Poptávky přicházejí odjinud, než kam se zapisují
Web, inzertní portály, Facebook, doporučení, telefon. Každý kanál končí jinde a CRM je jen jedno z těch míst – obvykle to, kam se něco dostane až dodatečně, když si někdo vzpomene.
Dokud poptávka z webu nepadne do systému sama, bude evidence vždycky neúplná. A neúplné evidenci nikdo nevěří, takže se do ní přestane dívat. To je ten okamžik, kdy CRM fakticky umře, i když ho dál platíte.
4. Nikdo neví, co je další krok
CRM plné kontaktů bez dalšího kroku je adresář. Rozdíl mezi adresářem a obchodním nástrojem je jediné pole: co se má stát příště a kdo to má udělat.
Zní to banálně, ale je to nejčastější chybějící věc. Bez ní se obchody neztrácejí dramaticky – jen tiše vyšumí.
Co s tím
Opravovat se to dá dvěma způsoby.
Doladit, co máte. Někdy stačí schovat nepoužívaná pole, zjednodušit zápis na mobilu a napojit formulář z webu. To je levnější než nový systém a často to stačí.
Postavit systém kolem toho, jak reálně pracujete. Má smysl tehdy, když se váš způsob práce od průměru liší natolik, že ho do hotového produktu nedostanete bez obcházení.
V obou případech je první krok stejný a nestojí nic: projděte si, kudy k vám dnes chodí poptávka, od prvního kontaktu po podpis. Většina problémů je vidět hned, jakmile si to nakreslíte.