Máte web i inzeráty na portálech. Proč nechodí poptávky?
Typická situace: makléř má web, platí inzertní portály, občas přidá příspěvek na sociální sítě. Telefonáty chodí, ale skoro všechny se týkají konkrétního inzerátu. Nikdo nevolá s tím, že zvažuje prodej a hledá někoho, kdo mu poradí.
To není náhoda. Je to důsledek toho, že každý kanál dělá jinou práci.
Portály přivádějí kupující, ne prodávající
Inzertní portál je katalog. Lidé tam chodí, když už vědí, co chtějí – koupit nebo pronajmout konkrétní typ nemovitosti. Váš inzerát je tam vedle stovek dalších a soutěží cenou a fotkami.
Dostanete z toho zájemce o tu jednu nabídku. Nedostanete z toho člověka, který za půl roku bude prodávat dům po rodičích a zatím jen tápe, co to obnáší.
A přitom právě ten druhý je pro vás cennější.
Web většinou dělá totéž, jen hůř
Když se podíváte na typický makléřský web, najdete tam výpis nabídek, sekci o mně a kontakt. Tedy zmenšenou verzi portálu.
Problém je, že v tomhle souboji web prohrává. Portál má víc nabídek, lepší vyhledávání a lidé na něj chodí sami. Pokud váš web dělá to samé, nemá důvod existovat.
Co má web dělat místo toho
Zachytit lidi dřív, než začnou hledat nemovitost – ve chvíli, kdy si ještě kladou otázky.
Takový člověk nehledá byt. Hledá odpověď:
- kolik je moje nemovitost reálně vhodná
- co všechno musím vyřešit při prodeji zděděného domu
- vyplatí se prodat teď, nebo počkat
- co po mně bude chtít finanční úřad
- jak poznám dobrého makléře
Když na tyhle otázky odpovíte lépe než ostatní, dostanete se k člověku dřív než konkurence – a v okamžiku, kdy se ještě nerozhoduje podle provize, ale podle důvěry.
Proč to většina makléřů nedělá
Protože je to pomalejší. Inzerát funguje dnes, obsah funguje za měsíce. Jenže obsah se sčítá: článek, který napíšete letos, vám může přivádět lidi i za dva roky. Inzerát skončí prodejem nemovitosti.
Druhý důvod je, že to vypadá jako práce navíc. Odpovědi na tyhle otázky přitom dáváte několikrát týdně po telefonu. Rozdíl je jen v tom, že je nikde nemáte napsané.
Kde začít
Nepotřebujete redakční plán. Vezměte pět otázek, které vám klienti kladou nejčastěji, a odpovězte na ně tak, jak byste odpověděli po telefonu – konkrétně, s čísly, bez opatrnických obratů.
A hlavně ověřte, že web ví, co s takovým člověkem dělat, až dočte. Pokud pod článkem není nic než patička, přišli jste o něj.